師妹語錄：創(chuàng)業(yè)機構(gòu)的成功常常取決于制品市場有多大，制品是不是充分滿足用戶需要。

DD YY的回答：

這真的是非常好的一個問題，還是用例子講怎樣發(fā)掘需要比較好。

首要知道一點：調(diào)查問卷是不會幫你發(fā)掘需要的。由于所有的調(diào)查問卷都是基于當前的技術(shù)和當前的市場做的，這針對洗發(fā)水之類的成熟行業(yè)則很合適，而針對大部分有創(chuàng)新業(yè)務尤其是破壞性創(chuàng)新(disruptive innovation)的創(chuàng)業(yè)機構(gòu)來講并不適用，由于客戶并不熟練你的技術(shù)和想法，她們乃至沒法理解你的意圖。在iPod發(fā)明之前，絕大部分用戶永遠沒法理解，為何要放一月能聽的歌曲到他的MP3播放器里面，因此市場調(diào)查問卷會告訴你，絕大部份用戶只要攜帶一天上下班路上能聽的音樂就夠了——倘若喬大爺真的照這個思路做，他顯然失去了成就今天的Apple的機會。

還要知道一點，客戶的需要是無限的，你的資源是有限的，你要做的不是調(diào)查所有目的市場客戶的需要，并從中作出遴選。恰恰相反，你要用你有限的資源盡快找到突破口和賣點，找到一個值得深耕的市場。

第1步要做的是，根據(jù)你們創(chuàng)業(yè)的想法用最快的辦法做出一個非常粗糙的原型，這個原型乃至只是一個無功能的空殼（軟件用戶界面，或紙板搭出來的硬件原型），讓你們的團隊自己用用看，把自己放在非?？量痰目蛻舻?span style="color: green;">方向，瞧瞧是不是會接受（不是界面本身，而是所表達的功能）？并用快速迭代來改進設計。例如Kickstarter上的一個基于Android特別有名氣的游戲平臺OUYA，她們的游戲手柄，便是先用木頭做的快速原型，在內(nèi)部試用。目的是什么？在初期用盡可能小的代價，發(fā)掘制品的不足，錯誤和不足發(fā)掘的越晚，改正的代價就越昂貴。 第二步要做的是，找出擁有創(chuàng)新認識愿意和你一塊玩的幾個非典型客戶，做出一個僅有簡單的核心功能的原型請她們試用。能找到這種客戶并不易，能夠有各樣方式，例如許諾第1批制品出來以后免費贈送給她們。但首要這些客戶必定是非典型的，極端客戶。例如OUYA就會請有些游戲能手來試玩。例如下面這個OUYA的創(chuàng)始人，陪著一個游戲玩家一塊玩游戲。這些客戶是極其寶貴的，她們不僅會指出非常多你無思慮到的地區(qū)，幫你拓展思路，乃至會幫你打翻原有的設計！在這過程中你要重視觀察這些極端客戶的行徑，不僅聽她們說，還要琢磨她們為何這么做。在這不基本上你能夠發(fā)掘非常多新的需要，乃至制品的獨到賣點，由于非常多客戶需要是客戶自己都無認識到的。

第三步，按照上面的需要分析，再反饋回來，做新的改進，并進一步完善制品。亦便是說重復第1步和第二步。直到非常確信這便是客戶想要的東西，況且制品亦能夠做公眾測試了。（能夠想見你找到的極端用戶陪你走這一程，她們是多么寶貴?。?span style="color: green;">此時候基本功能就穩(wěn)定了，然則還有非常多bug，無關(guān)系，由于你下一步要做的是尋找更加多客戶驗證需要，而不是debug。 第四步，此時能夠尋找更廣泛的友好測試用戶群體，經(jīng)過觀察和傾聽，認識更加多的需求。此時候大部分需要都是比較細微的，例如（那個顏色的遙控器我不愛好）等等，若有重大的需要改變，就需要要做出取舍，由于此時候做改進已然非常昂貴了。提問的時候多問開放型的問題，why, what, where, which, how等等，而不要僅僅問：你愛好嗎？這般弱智的問題。 第五步，才是真正把制品做穩(wěn)定，安排市場推廣等等常規(guī)的流程。

全部流程的思路便是先針對一群極端用戶，經(jīng)過看得見摸得著的原型，漸進式地深挖需要，找到制品賣點和新的市場需要，在這過程中盡可能把重大改進往早放；而不是針對公眾市場，做一個大眾都能想到的制品。這對中國的創(chuàng)業(yè)機構(gòu)更有挑戰(zhàn)，由于中國人不愛好表達自己的思想。因此更需要經(jīng)過觀察和開放型的問題來理解客戶需要。

期盼對你有所啟發(fā)。

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p.p.s. 再彌補一點，上面做法對絕大都數(shù)創(chuàng)業(yè)者都是適用的，即使你原來就做這一行的亦千萬別自以為是，認為自己已然充分理解用戶需要了，要盡早接觸到客戶，在制品還無作出來的時候就要厚著臉皮見客戶，和他講你們的愿景和制品規(guī)劃，謙虛地從她們那里學習，她們會告訴你非常多有意思的信息，例如咱們就曾經(jīng)遇到過一個非常前瞻性的客戶。他告訴我咱們，咱們提的方法他以前就思慮過，而他在用的競爭對手的方法有那些缺點讓他很痛苦——還有比這個更有價值的信息嗎？

p.p.p.s. 講到競爭對手，實質(zhì)上她們是你最好的老師。她們已然做過一輪乃至幾輪市場調(diào)查，用她們的制品前赴后繼地趟出了一條血路。你必定要把市面上重點競爭對手的制品都拿來分析一下，把你自己放在用戶的方向，看你能不可說服你自己，你的制品是有競爭力有賣點的。倘若你自己都說服不了自己，那還是謹慎思慮創(chuàng)業(yè)——

別告訴我你無競爭對手，客戶無替代方法！你必定是在自欺欺人，倘若創(chuàng)業(yè)還處在這個狀態(tài)，真的是盲人騎瞎馬，夜半臨深池。

朱晨的回答：

愛死知乎了，總會遇到有些尤其合拍的問題。事實上這亦是我自己尤其想處理的問題：“怎樣找到可靠的用戶需要”，不讓設計、研發(fā)資源浪費。我給自己發(fā)起了一個“觀察土土生活”的項目，此刻有了一個很2的答案，便是回歸“真實”的生活。

1、要找到需要，就觀察人們此刻的行徑欲望像洪水，瘋狂沖破阻攔它的一切。

它會尋找堤壩最薄弱的地區(qū)，噴涌而出。因此，人們已然表現(xiàn)出的行徑才是最能表現(xiàn)內(nèi)心需要的。人類已然存在了幾十萬年，需要基本是不變的，只是行徑會越來越有效。針對每一個時代，某種需要都會選取最便利的處理方法。人們會日復一日地運用它，以至于它太平常了，就在平常生活中，吸引不了哪些夢想著用完美的創(chuàng)新顛覆世界的創(chuàng)業(yè)者。

有種需要叫“我想告訴你件事兒”，它經(jīng)歷了吼、喇叭、飛鴿傳書、驛站、郵局、電報、tel、QQ打字、視頻聊天等一系列處理方法，此刻流行的是“微X”，那再過十年是什么呢？它太平常了，平常到便是輕軌上旁邊那個拿著手機在打tel的人。倘若你期盼你的制品作為下一個時代每一個人都會用的東西，就要觀察在這個時代每一個人在最平常的生活里會用什么。

圖中這個例子，是我新機構(gòu)的打印機?！霸诘厣戏帕艘话蛴〖垺边@個奇怪的“處理方法”已然在被人“運用”了。它背面的需要是什么呢？興許便是“想在打印的時候直接搞定，不想被忽然通知紙張已用盡”。佳能的產(chǎn)品經(jīng)理看到這一幕其實就該默默的回去找設計師和技術(shù)人員處理了，至于處理方法是“增大紙倉”“增多安置備用紙的貨架”還是顛覆性的“無紙打印”，關(guān)系不大，能處理用戶這個需要就好。

2、要確定一個需要的價值，就看人們“此刻”滿足它愿意付出的成本有多成人

實現(xiàn)任何需要都是有成本的，要賠上時間、金錢、體力、精力、美好的心情... ... 倘若一件事情在現(xiàn)有處理方法下需要人們消耗很大成本才可搞定，那說明這背面隱匿著巨大的需要。寬帶費、加汽油、手機話費、鉆戒、轉(zhuǎn)戶口、跑建材市場選裝修材料、排隊買火車票... ...這么多惡心的事兒都沒能阻擋消費者毅然決然的腳步，這背面不便是崗崗的需要么？

你的新制品要是能夠讓大媽買菜回家路過天橋時不消再累的氣喘吁吁，就等著明天全國有天橋、輕軌的城市的大媽們排隊來你家買新制品吧；倘若你的新制品能夠讓每一位妹子都穿上如定制通常的衣服，凸顯婀娜性感的身材，那，我這兒還有點現(xiàn)金，能夠投資入你的股么？<

3、怎么樣判斷咱們有什么資源做成這件事？

因為之前在企鵝只負責交互設計師的工作，因此生活在這般的象牙塔里只負責大流水線上一小環(huán)的我對這個問題并不是很敏銳。但此刻到了新機構(gòu)thoughtworks，發(fā)掘怎樣利用資源確實是實現(xiàn)夢想最需要思慮的事。

這個問題我覺得還能夠分成兩個小問題“咱們認識的人里能幫上忙的有那些”“以咱們能力的怎么制定處理這個問題的可執(zhí)行計劃?！边@些問題恰巧前段時間讀到一本Frog Design的《Collective Action Toolkit》，即《協(xié)作活動工具包》。里面講述了一個小組協(xié)作完成一件事的各個環(huán)節(jié)，對這兩個問題都有很棒的意見。同期特別有價值的是更經(jīng)典的IDEO HCD toolkit，里面仔細地描述了以人為本進行設計的各個過程。

Frog英文原版：http://www.frogdesign.com/collective-action-toolkit我的草譯版本：http://t.cn/zjKrA5pIDEO英文原版：http://www.ideo.com/work/human-centered-design-toolkit/我的草譯版本：http://goo.gl/l0zvV

4、嘗試模擬制品成型后的樣子，試著去推銷它

你把你的制品在她們面前一亮，給她們把玩一下，再去觀察她們的表情。倘若她們呈滿臉喜色，留著哈喇子，反問你的第1個問題是“那樣在哪里能夠買到它呢”，那你已然成功了。

當然，你心里涌現(xiàn)出一個問題：“我得把制品研發(fā)完才可給她們看啊，那得投資好幾十萬呢”。但其實，人們只關(guān)注她們自己的問題，不關(guān)注你的處理方法是怎么實現(xiàn)的<。所有，你能夠你只需要做有些仿真工作就好了，盡可能去模擬制品最后的形態(tài)，即原型，詳細能夠看@YuDan的分析，已然很棒了，亦能夠看我前兩天答的另一個問題“設計師做高保真原型時，應保真到什么程度？”

另一種特別有道理的辦法其實是最近接觸到的新理念，叫精益創(chuàng)業(yè)。它把對制品的仿真概念擴大化了，叫MVP（minimum viable product），最小可用制品。我個人的理解是“任何能夠讓消費者直觀地感受你的制品能讓她們的生活變得多么美好的東西”。

精益創(chuàng)業(yè)里用的例子是Dropbox。Dropbox在無寫一行代碼的前提下，拍了一段視頻，演示了這個制品會怎么樣幫忙你同步文件，讓你的生活更簡單。這個視頻被瘋狂轉(zhuǎn)載，Dropbox創(chuàng)始人由此自信心爆棚，繼而投入更加多精力研發(fā)出了正式的制品。

在推銷的過程中，要盡可能找哪些你期盼將來真正作為你的目的用戶的人。倘若你在她們介紹你的制品時發(fā)掘人家基本不鳥你，或覺得你說的問題不是個問題，那勸你還是放下自己YY出來的天才點子吧。

寫在最后

倘若你期盼你的制品是偉大的，能夠改變?nèi)藗兩畹?span style="color: green;">制品，最好能夠放下身段去瞧瞧人們此刻的生活。能改變世界的，是哪些能夠看到“將來”的生活，并彌補它和“此刻”之間差距的人。她們讓將來到來。