技術(shù)問(wèn)題

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僅靠展會(huì)，年?duì)I銷(xiāo)額竟高達(dá)2000萬(wàn)？

時(shí)間：2025-01-13 01:00:39 作者：147小編點(diǎn)擊：次

會(huì)展業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體系的有機(jī)構(gòu)成部分，素有“行業(yè)風(fēng)向標(biāo)”和“經(jīng)濟(jì)晴雨表”之叫作。近年來(lái)，中國(guó)會(huì)展業(yè)每年以20%-30%的速度發(fā)展，創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，但在會(huì)展行業(yè)快速發(fā)展的同期，非常多會(huì)展業(yè)從業(yè)人員亦會(huì)遇到客戶的研發(fā)與守護(hù)、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)和宣傳、行業(yè)素質(zhì)、技能提高等各樣各樣的問(wèn)題。歸根結(jié)底，除了行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足之外，極有可能是無(wú)做好展前準(zhǔn)備，展中交流和展后跟進(jìn)等工作。

今天跟大眾分享一位會(huì)展行業(yè)大咖的參展流程瞧瞧她是怎么樣經(jīng)過(guò)展會(huì)，年營(yíng)銷(xiāo)額達(dá)到2000萬(wàn)的？這里分享給大眾，期盼能給經(jīng)過(guò)參加展會(huì)研發(fā)客戶的伴侶們帶來(lái)啟發(fā)！

從2006年4月迄今，我參加過(guò)的國(guó)內(nèi)外展會(huì)已超過(guò)50次，時(shí)迄今日我的客戶99%是通過(guò)展會(huì)累積而來(lái)。就我個(gè)人而言，我外貿(mào)職業(yè)生涯的第1個(gè)鼎盛時(shí)期是2010-2014年，那幾年我的業(yè)績(jī)年年增長(zhǎng)，年年都保持在人民幣1000萬(wàn)以上，14年個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)額接近人民幣2000萬(wàn)。

而這些年我尋找研發(fā)客戶的途徑僅有展會(huì)。實(shí)戰(zhàn)中，我累積了豐富的展會(huì)經(jīng)驗(yàn)，亦形成為了自己的參展流程，這里總結(jié)分享給大眾！

01展前準(zhǔn)備

職業(yè)裝

每次參展前2-3個(gè)月，我會(huì)為自己參展精心選購(gòu)新職業(yè)裝，前期添置的職業(yè)裝比較傳統(tǒng)，黑色深色偏多，后期我嘗試了其他亮色或花色的職業(yè)裝。一般展會(huì)前2天我會(huì)穿黑色或深色職業(yè)裝，后面2天會(huì)穿亮色和花色職業(yè)裝，這般搭配參展效果最佳。

由于注重職業(yè)裝，展會(huì)個(gè)人形象氣質(zhì)持續(xù)提高，從2012年后，持續(xù)遇到客戶在攤位問(wèn)我：“Are you boss?” 我笑呵呵回答：“No.” 但仍有非常多客戶雖見(jiàn)我忙著接待其他人，她們亦非常樂(lè)意坐下來(lái)等我談完再繼續(xù)和他聊，或更愿意把他的名片塞到我手里，說(shuō)會(huì)發(fā)郵件給我。這便是展會(huì)形象氣質(zhì)的變化，讓客戶在展會(huì)見(jiàn)到我的那一刻就被我吸引，無(wú)形中信任我，更愿意和我聊制品，從而記住我，自然而然我得到接觸跟進(jìn)客戶的機(jī)會(huì)越來(lái)越多。

邀請(qǐng)

>>>展前2個(gè)月<<<

我就會(huì)在郵件簽名里備注一個(gè)簡(jiǎn)單的溫馨提示：咱們機(jī)構(gòu)計(jì)劃參加那個(gè)展會(huì)，詢問(wèn)客人是不是亦參加，并提醒客人那邊如來(lái)觀展，需要提前做好觀展準(zhǔn)備，例如提前注冊(cè)免費(fèi)入場(chǎng)證，預(yù)定酒店等。

>>>參展前1個(gè)月<<<

單獨(dú)發(fā)展會(huì)邀請(qǐng)函郵件

，通知展會(huì)名叫作，展會(huì)時(shí)間，地點(diǎn)，攤位號(hào)等信息，詢問(wèn)客戶是不是參加？提前和客戶約好展會(huì)見(jiàn)面時(shí)間。

>>>參展前2周<<<

我會(huì)再次單獨(dú)發(fā)展會(huì)邀請(qǐng)函郵件，并把展會(huì)邀請(qǐng)函做成正式的PDF文件，附上機(jī)構(gòu)抬頭，展會(huì)信息（展會(huì)名，時(shí)間，地點(diǎn)，攤位號(hào)，攤位指引等），留下聯(lián)系tel和自己的職業(yè)照片。

>>>參展前1周<<<

繼續(xù)給約好要在展會(huì)見(jiàn)面或自己非常期盼在這次展會(huì)面談但客戶未郵件知道回復(fù)要來(lái)的客戶發(fā)一封簡(jiǎn)單郵件，暗示自己非常很高興或期盼在這次展會(huì)和她們有面談的機(jī)會(huì)，順帶在郵件附件里展示幾款新款制品照片吸引客戶。

>>>布展完當(dāng)天<<<

我會(huì)把部署好的攤位多方向拍攝幾張照片，經(jīng)過(guò)郵件發(fā)送給重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，并在微X伴侶圈，F(xiàn)B，SNS等上發(fā)個(gè)最新POST。讓所有認(rèn)識(shí)我的人都曉得此刻我在哪里參展，我的攤位號(hào)，攤位部署成什么樣。

非常多之前可能忽略我郵件邀請(qǐng)函的客戶，可能閑暇時(shí)看到我的POST更新就會(huì)被吸引過(guò)來(lái)咱們攤位。緊接著當(dāng)天我會(huì)給我這次參展計(jì)劃重點(diǎn)搞定的目的客人一一發(fā)短訊息，再次通知發(fā)展位信息，留下手機(jī)號(hào)碼及機(jī)構(gòu)名，方便她們在展會(huì)期間，即時(shí)快速聯(lián)系上我找到我。

個(gè)名人品

我有個(gè)仔細(xì)的參展個(gè)名人品名單：包括報(bào)價(jià)表，本子，筆，名片夾，充電器，訂書(shū)機(jī)，訂書(shū)針，職業(yè)裝，鞋子，打扮包......

參展前1星期根據(jù)這個(gè)個(gè)人名單打包好行李就行，有效快捷又不易漏帶東西。

尤其重視：這兒我要著重強(qiáng)調(diào)一下報(bào)價(jià)單，報(bào)價(jià)單不是簡(jiǎn)單打印出來(lái)用訂書(shū)機(jī)訂一下就完事，我會(huì)專(zhuān)門(mén)去文具店買(mǎi)一個(gè)活頁(yè)夾，把報(bào)價(jià)單一頁(yè)一頁(yè)整理到活頁(yè)夾里。在攤位當(dāng)你翻開(kāi)你的報(bào)價(jià)單，放到客戶面前，這點(diǎn)小細(xì)節(jié)馬上給客戶不同樣的感覺(jué)，顯出既職業(yè)又專(zhuān)業(yè)！

樣品準(zhǔn)備

只要是由于我負(fù)責(zé)的展會(huì)，跟單先根據(jù)我需求提前準(zhǔn)備好所有樣品。完畢后，我會(huì)抽空查看一遍：

所有樣品外觀是不是OK？同款制品顏色準(zhǔn)備是不是完整？顏色搭配是不是恰當(dāng)？期盼在展會(huì)上展示的包裝是不是OK？

而其中哪些帶客人LOGO的包裝或制品倘若不可帶即時(shí)挑選出來(lái)，列出問(wèn)題點(diǎn)，通告跟單繼續(xù)改進(jìn)并完善參展樣品。

展會(huì)攤位

順便提一下，選取哪個(gè)展會(huì)，攤位位置選取，非常非常重要，這關(guān)系到攤位的客戶流量及參展效果。僅有適合自己的才是最好的。

02重視展中

睡覺(jué)充足

參展時(shí)期保持充足的睡覺(jué)很重要，這般才可在攤位保持良好的精神狀態(tài)。

有次參展我和一同事住一個(gè)房間，凌晨1點(diǎn)多，她還在噼里啪啦發(fā)郵件，明天還要參展，被我催了無(wú)數(shù)次快點(diǎn)休憩，但直到2點(diǎn)多她才極不情愿的關(guān)上電腦洗澡休憩。

這算工作刻苦嗎？基本就不算。

她參展結(jié)束后先上街到很晚再跟蹤客戶到凌晨2點(diǎn)多，你考慮過(guò)同你一塊住的同事的感受嗎？任憑你平時(shí)關(guān)系和我再好，下次參展我亦拒絕和這般的人同住一個(gè)房間。

交流法則

精神高度集中，時(shí)刻保持微笑，時(shí)刻準(zhǔn)備著跟走進(jìn)攤位的每一個(gè)客戶聊上幾句，介紹制品或機(jī)構(gòu)。

1.參展的目的不是多接名片，是要修煉能耐吸引客人自愿在咱們攤位多逗留幾分鐘，自愿坐下來(lái)，和你多談?wù)?span style="color: green;">制品，認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)你的制品和工廠，讓客人記住你。

針對(duì)只留下名片僅在咱們攤位一走而過(guò)的客人，誰(shuí)會(huì)記住你，記住你賣(mài)啥制品，后續(xù)郵件跟進(jìn)，客人亦不知你是誰(shuí)，跟進(jìn)及溝通肯定效果欠好；

2.參展時(shí)期要慢慢學(xué)會(huì)察言觀色，練就自己的火眼金睛，慢慢你就能從客戶的衣著打扮，走路的姿勢(shì)等基本信息判斷出這個(gè)客戶來(lái)自哪里，是大客戶還是小客戶。

從客人和你交流的言談舉止里分析客人對(duì)你的制品是真感興趣還是只是簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)一下問(wèn)問(wèn)罷了

3.參展時(shí)期，不要太貪心，不想要著每一個(gè)客戶都搶著自己接待。這般會(huì)讓其他同事不滿或跟你同樣在攤位爭(zhēng)搶客戶，讓客戶覺(jué)得咱們的團(tuán)隊(duì)很差勁，無(wú)一點(diǎn)團(tuán)隊(duì)精神。

再說(shuō)了參展接到客戶全靠能力和運(yùn)氣，一次能碰到1到2個(gè)大客戶，集中精力搞定就很不錯(cuò)，太貪心會(huì)得不償失。

為自己爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，效率！

展會(huì)結(jié)束當(dāng)晚，必須馬上郵件跟蹤客戶，速度（效率）很重要。

1.這么數(shù)年，我早養(yǎng)成為了當(dāng)天接待的客人必須當(dāng)晚郵件跟進(jìn)的習(xí)慣。亦許有非常多人回說(shuō)客人亦許忙會(huì)來(lái)不及不看郵件，但據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)發(fā)掘還是有非常多客人當(dāng)晚會(huì)收發(fā)郵件，我就經(jīng)常遇到后面幾天再次遇到客戶經(jīng)過(guò)咱們攤位時(shí)，雖然她們行色匆匆，但她們會(huì)面帶微笑和我打招呼：

“XXX, I got your email. Thanks. You are so efficiently. I will give my comments soon. Keep in touch.”

我便是用即時(shí)有效的展中跟進(jìn)，讓客戶記住了我，給我以后繼續(xù)和客戶深入溝通交流贏得了寶貴的機(jī)會(huì)。

2.非常多人參展時(shí)期，當(dāng)天展會(huì)結(jié)束后夜晚愛(ài)好去逛街。我是女子子，剛起始到香港參展時(shí)，我亦愛(ài)好逛逛街，順便買(mǎi)點(diǎn)東西。但后期參展我?guī)缀醵疾还浣帧?/span>

由于我覺(jué)得每次參展僅有4天，能馬上跟進(jìn)客戶僅有3晚，倘若在這3晚你不爭(zhēng)分奪秒，一大堆勤奮的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻在工作，機(jī)會(huì)被她們瓜分了，哪還有機(jī)會(huì)留給你？

參展的基本目的是接到訂單，談下新客人。與其逛街，不如吃完晚飯馬上回酒店，利用這3晚，爭(zhēng)分奪秒跟進(jìn)客戶，為自己爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。要買(mǎi)的東西，參展結(jié)束后再來(lái)香港慢慢逛慢慢買(mǎi)。辛辛苦苦出差來(lái)參展卻一無(wú)所獲，那還不如不來(lái)參展，是不是？

關(guān)于樣品

參展時(shí)期客人要在攤位馬上拿走樣品，能夠嗎？

以我之前慘痛教訓(xùn)，我意見(jiàn)大眾不要把參展樣品給客戶，最好是馬上通告跟單查庫(kù)存，讓工程測(cè)試樣品OK再寄客戶酒店。

你能夠向客人解釋由于參展樣品非常多時(shí)候是拿倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存設(shè)備，特別有可能顯現(xiàn)功能問(wèn)題或版本迭代的問(wèn)題，客人聽(tīng)了這般的解釋都能理解和接受。倘若第1次樣品就讓客人失望，那寶貴的機(jī)會(huì)就此丟失，太可惜了。

03展后整理

跟進(jìn)整理客戶資料

展后跟進(jìn)和整理客戶資料非常重要。展后如何拿下客戶，這就要看大眾各自的溝通能力和談判技巧了。

1、提前通告跟單整理好樣品室，接待室，提前準(zhǔn)備好相應(yīng)的樣品；提前通告車(chē)間主管做好車(chē)間，倉(cāng)庫(kù)等區(qū)域的5S，迎接展后客人拜訪；

2、針對(duì)展會(huì)時(shí)期說(shuō)展后要來(lái)拜訪工廠的客戶，展會(huì)結(jié)束后要提前第1時(shí)間tel和客人再次確認(rèn)，并提前安排好接待工作；

3、針對(duì)要樣品的客戶，即時(shí)tel和郵件跟進(jìn)樣品發(fā)展，發(fā)樣后快遞單號(hào)，拍攝樣品細(xì)節(jié)圖發(fā)給客戶；

4、展會(huì)后，即時(shí)第二遍跟進(jìn)客戶，要花更加多時(shí)間仔細(xì)科研分析客戶，找到進(jìn)一步跟進(jìn)客戶的切入點(diǎn)，針對(duì)區(qū)別的客戶，發(fā)差異化郵件跟進(jìn)；

5、按照展中和客人談的狀況，及后續(xù)跟進(jìn)客戶，與客戶的互動(dòng)狀況，以及展后經(jīng)過(guò)瀏覽客戶網(wǎng)頁(yè)，基本能夠對(duì)客戶進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)。

而后每日利用空閑時(shí)間，把客戶資料一點(diǎn)一點(diǎn)填寫(xiě)到excle的客戶列表了。客戶資料是個(gè)點(diǎn)滴累積的過(guò)程，時(shí)間長(zhǎng)了，你累積的客戶資料表便是你寶貴的財(cái)富。

我的客戶列表分制品，分客戶等級(jí)（A+，A-，B，C，D）。這個(gè)很好累積客戶的過(guò)程，當(dāng)你有新制品或則促銷(xiāo)活動(dòng)，打開(kāi)客戶表格有效跟進(jìn)就可；

尤其提醒：我尤其要提醒大眾，客戶資料表格必定必定要定時(shí)備份，14年我換新電腦的時(shí)候，舊電腦硬盤(pán)壞了，我6年累積的客戶資料所有丟失，傷心得我快要奔潰了。還好平時(shí)我名片整理得不錯(cuò)，后面我又慢慢一點(diǎn)一點(diǎn)按照我名片冊(cè)重新整理了一份客戶資料表格。